Comment augmenter vos prix sans perdre vos clients

La conversation que toute pro des cils doit avoir (et comment l’aborder)

On en a parlé. On l’a dit à voix haute. Il est temps d’augmenter vos tarifs.

Mais c’est maintenant que vient la partie qui fait hésiter la plupart des pros des cils : en parler directement à vos clientes.

Parce que voilà la vérité. Augmenter vos tarifs n’est pas la partie difficile. La partie difficile, c’est l’histoire que vous vous racontez sur ce que vos clientes feront quand vous l’annoncerez. Vous imaginez les annulations. Les messages « Laisse-moi y réfléchir » qui ne reçoivent jamais de réponse. Le silence gênant dans vos messages privés.

Alors, beaucoup d’artistes ne font rien. Elles gardent leurs tarifs tels quels, absorbent la hausse des coûts et s’épuisent peu à peu à essayer de faire rentrer les comptes.

Nous ne faisons plus ça.

À la place, nous apprenons à communiquer une augmentation de tarifs en mettant en avant la valeur, en renforçant la confiance et en veillant à ce que vos clientes ne se contentent pas de rester, mais qu’elles se sentent également en accord avec ce choix.

Tout d’abord, changeons de perspective

Arrêtez de voir une augmentation de tarifs comme quelque chose que vous faites à vos clientes. Ce n’est pas une punition. Ce n’est pas un signal d’alarme. C’est le reflet de ce que vous êtes devenue en tant qu’artiste et de ce que vaut l’expérience de travailler avec vous.

Quand vous entrez dans un excellent restaurant et que les prix du menu ont augmenté, vous ne supposez pas que la nourriture est devenue moins bonne. Vous supposez que le chef s’est amélioré, que les ingrédients sont de meilleure qualité et que l’expérience est devenue plus raffinée.

Vous êtes ce restaurant. Vos tarifs doivent refléter votre évolution.

L’erreur que commettent la plupart des artistes est d’annoncer une augmentation de tarifs en commençant par la raison, comme si les coûts augmentaient, que les dépenses étaient plus élevées ou que l’économie était difficile. Et bien que tout cela soit vrai, cela place les problèmes et l’argent au centre de la conversation. Ce n’est pas l’énergie que vos clientes doivent ressentir.

Vos clientes n’ont pas besoin de savoir que le coût de vos fournitures a augmenté. Ce qu’elles ont besoin de ressentir, c’est que ce dans quoi elles investissent vaut chaque centime.

Nous changeons donc d’approche. Nous mettons la valeur en avant.

Ce que signifie vraiment « mettre la valeur en avant »

Mettre la valeur en avant ne consiste pas à vous justifier à outrance ou à écrire trois paragraphes d’excuses avant d’annoncer le nouveau tarif. Cela signifie rappeler à vos clientes, avant même qu’elles ne voient le nouveau tarif, pourquoi elles vous ont choisie au départ.

Cela ressemble à ceci :

« Au cours de l’année écoulée, j’ai investi dans une formation avancée, amélioré mes produits et perfectionné ma technique afin que chaque pose que je réalise soit meilleure que la précédente. Mes tarifs sont mis à jour pour refléter ce niveau d’exigence et de savoir-faire. »

C’est tout. C’est ça, le changement d’approche. Vous ne demandez pas de sympathie. Vous affirmez votre valeur.

Remarquez ce qui ne figure pas dans cette déclaration : aucune excuse, aucune justification, aucune mention du prix de l’essence ou de l’inflation. Juste une déclaration claire et assurée de la valeur que vous apportez.

Vos clientes vous suivent pour vous. Rappelez-leur cela avant de leur dire quoi que ce soit d’autre.

Comment l’annoncer concrètement

Voici des méthodes pratiques pour annoncer la nouvelle de manière professionnelle, chaleureuse et assurée.

Donnez un préavis

Une bonne règle de base est de 30 jours. Cela donne à vos clientes le temps de prendre un dernier rendez-vous au tarif actuel si elles le souhaitent, et cela montre que vous respectez leur organisation. Les surprises sont faites pour les anniversaires. Pas pour les tarifs.

Envoyez l’annonce par le canal que vous utilisez le plus. Si vous communiquez principalement par SMS ou messages privés, faites-le là. Si vous avez une liste de diffusion par e-mail, utilisez-la. Si c’est sur Instagram que vos clientes sont les plus actives, publiez-y l’annonce et faites un suivi personnalisé auprès de vos clientes régulières.

Gardez le message court, chaleureux et assuré

Vous n’avez pas besoin d’écrire un essai. En réalité, plus votre message sera long et rempli d’excuses, plus il rendra vos clientes anxieuses. Un message court, clair et chaleureux transmet de l’assurance. L’assurance est contagieuse.

Voici un exemple que vous pouvez adapter :

« Bonjour ! Je voulais vous prévenir qu’à partir du [date], mes tarifs seront mis à jour. Cela reflète l’investissement continu que je fais dans ma formation, mes produits et l’expérience globale que je vous propose. Je suis tellement reconnaissante de votre fidélité et j’ai hâte de continuer à créer ensemble de magnifiques résultats. Si vous souhaitez prendre rendez-vous avant l’entrée en vigueur des nouveaux tarifs, je serais ravie de vous recevoir. »

Ce message fait plusieurs choses à la fois. Il commence par de la gratitude. Il présente le changement sous l’angle de la croissance et de l’investissement. Il leur propose une action concrète. Et il se termine sur une note chaleureuse, sans avertissement.

Proposez une période de réservation « avant l’augmentation »

Donnez à vos clientes fidèles la possibilité de réserver un rendez-vous au tarif actuel avant l’entrée en vigueur du changement. C’est un geste de reconnaissance qui crée naturellement une incitation à reprendre rendez-vous sans que vous ayez à insister.

Ce n’est pas une promotion. Ce n’est pas une remise. C’est un merci aux clientes qui vous accompagnent, et cela leur donne l’occasion de se sentir considérées avant que quoi que ce soit ne change.

Contactez personnellement vos meilleures clientes

Vos clientes les plus fidèles ne devraient pas apprendre d’un changement de tarif par une publication générale sur Instagram. Envoyez-leur d’abord un message personnel. Il n’a pas besoin d’être long. Quelque chose d’aussi simple que :

« Bonjour [nom], je voulais te le dire personnellement avant de faire une annonce générale… »

Ce petit geste de les contacter individuellement leur montre qu’elles comptent pour vous en tant que personnes, et pas seulement en tant que rendez-vous. Ces clientes ne se contenteront pas de rester. Elles parleront de vous aux autres.

Que faire lorsqu’une cliente s’y oppose

Cela arrivera. Quelqu’un répondra : « C’est une grosse augmentation » ou « Je vais devoir y réfléchir ». Voici ce qu’il faut garder à l’esprit à ce moment-là : vous ne devez à personne une explication qui dévalorise votre travail.

Vous pouvez répondre avec empathie sans céder.

« Je comprends tout à fait et je vous remercie de votre franchise. Je veux m’assurer que chaque cliente avec qui je travaille ressente la valeur de ce que je propose. J’adorerais continuer à vous compter parmi mes clientes, et si vous avez des questions, je serai ravie d’en discuter avec vous. »

C’est tout. Vous avez reconnu son sentiment. Vous avez tenu bon. Vous avez laissé la porte ouverte.

Certaines clientes ne vous suivront pas jusqu’à votre nouveau niveau de tarifs. Ce n’est pas grave. Lorsque vous augmentez vos tarifs, vous ne cherchez pas à garder absolument toutes vos clientes. Vous bâtissez une entreprise viable, qui valorise votre savoir-faire et attire des clientes qui reconnaissent et apprécient votre valeur.

Les bonnes clientes resteront. Et de nouvelles clientes arriveront en étant déjà en accord avec votre valeur.

Améliorez l’expérience, pas seulement le prix

C’est ici que vous pouvez vraiment vous démarquer. Si vous augmentez vos tarifs, réfléchissez à une ou deux petites façons d’améliorer l’expérience en même temps. Vous n’avez pas besoin de tout bouleverser. Les petites améliorations font une grande impression.

Pensez à un processus de consultation plus soigné. À un petit cadeau d’après-soin à emporter. À une carte de remerciement manuscrite pour les clientes de longue date. À une expérience de réservation plus claire et plus intentionnelle. À une récompense de fidélité pour les clientes qui vous accompagnent depuis plus d’un an.

Ces petites attentions transmettent un message puissant : votre augmentation de tarifs n’est pas qu’une simple mise à jour des chiffres sur votre lien de réservation. C’est le début d’un nouveau niveau de service.

Lorsque les clientes ressentent ce changement, elles ne se contentent pas d’accepter le nouveau tarif. Elles deviennent vos plus grandes ambassadrices.

L’essentiel

Vous n’avez pas besoin de vous diminuer pour satisfaire vos clientes. Vous n’avez pas besoin d’expliquer vos frais généraux ni de justifier votre valeur par une liste de dépenses. Vous avez le droit de grandir, de fixer vos tarifs en conséquence et de communiquer cela avec assurance et élégance.

Les artistes qui gèrent bien les augmentations de tarifs sont celles qui partent d’un lieu de valeur, et non d’excuses. Elles donnent à leurs clientes un préavis, s’expriment avec chaleur et clarté, et font en sorte que leurs clientes régulières se sentent privilégiées, et non oubliées.

Lorsque vous faites cela correctement, une augmentation de tarifs n’est pas un moment que vos clientes redoutent. C’est un moment qui leur rappelle pourquoi elles vous ont choisie.

Connaissez votre valeur. Communiquez votre valeur. Prospérez sans vous excuser.

Nous sommes à vos côtés à chaque étape.

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